آخرین خبرها
خانه / مقالات بازاریابی و موفقیت (رایگان) / چگونه محصول خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهیم

چگونه محصول خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهیم

دوست دارم یه چند مثال از ورزش های مختلف بزنم بعد سر اصل موضوع برم
تو ورزش فوتبال وقتی پنالتی میکشیم آیا دروازه بان از ژشت پنالتی زن متوجه جهت توپ میشود؟قطعا خیر
اما برعکس در ورزش جودو حرکات از ژست آنها قابل پیش بینی است یه مقدار فشار یه این ور یه مقدار فشار به طرف دیگر بعد با دستها بازی میکنیم و انقدر کار میکنیم تا پیروز شویم.
و یک مثال جالب در رانندگی,در رانندگی هم باید سر به هوا بود هم سر به زیر.
یعنی چه؟این مثال ها چه ارتباطی با هم دارند؟

سر به هوا باشیم تا به علائم کنار جاده توجه کنیم و سر به پائین تا به خطوط جاده توجه کنیم
ما هم در فروش علائم هشدار دهنده زیاد داریم. از ژست طرف مقابل هم قابل پیش بینی است
ما باید توجه و تمرکز خود را به توپ متمرکز کنیم و نباید در افکار خود غوتور بود و به فکر جملات و گفتن شرایط های بعد باشیم حتما گل خواهیم خورد
توجه شما را به یک فروش جلب میکنم(سعی میکنم از شغل های مختلف مثالهایی ذکر کنم تا موضوع برای شما کاملا جا بیفتد))
فرض میکنیم شما محصولی دارید و دارید بازاریابی گرم انجام میدهید
(فرض را بر این میگذاریم که شما مراحل قبل از ارائه محصول را به طور کامل فراگرفته اید)
یه زمانی است که شما اجناس میفروشید که خودتان تولید کننده انحصاری آن هستید و یا واردات این نوع کالا دست شماست یا کلا دست شرکت شماست که از بابت قیمت بحثی در آن نیست
اما معمولا نود پنج درصد تهیه کننده از منابع دست دوم هستند و معمولا قیمت ها آنها فرق میکند.
میخوام توجه شما را یه یک موضوع جلب کنم آیا تا به حال به چشمهای یک بادی گارد را دیده اید که چطور سر جایش میخکوب شده و با چشمان خود تمام جاها را برنداز میکند.
آیا فیلم های جاسوسی را دیده اید که جاسوس فقط در را باز میکند و میبند بعد تمام محتویات داخل اتاق را باز گو میکند.
شما هم همین طور باید باشید زمانی که شما وارد مغازه شده اید باید هم سر به هواباشد هم سر به پایین و هم تمرکز و چشمان خود را به توپ خیره کنید تا گل نخورید
تمرکز به توپ به چه معناست.چرا باید چشمان خود را متمرکز دیدن توپ کنیم.در بازازیابی توپ چه کسی؟
در همین قسمت بحث ارتباط دو جانبه مطرح است.توپ ما مشتری است.و باید تمرکز خود را بر روی وی بگذاریم.خوب بگذارید مرحله به مرحله پیش برویم و از پرداختن به حاشیه خود داری کنیم.
خوب گفتیم شما مشغول بازاریابی گرم هستید.وارده مغازه شدید و به مشتری احتمالی سلام کردید.
سپس خود را معرفی…….
سلام آقای مشتری من از شرکت علیپور هستم بازاریاب لوازم خانگی
شرکت ما وارد کننده اقلامی از لوازم خانگی کوچک است.شرکت ما حدود صد قلم از بهترین نوع لوازم خانگی کوچک را از کشور آلمان وارد کرده است.
این محصولات دارای کیفیت بسیار عالی و بسیار شیک بسته بندی شده
تمام محصولات ما تا دو سال گارانتی به شرط تعویض میباشد.ما در تمام شهر های ایران خدمات پس از فروش داریم.
شرکت ما در تمام استانهای ایران دارای دفتر فروش و خدمات دهی بعد از فروش طراحی کرد.
و سپس کاتالوگ را به دست مشتری داده و دوباره شروع میکند.
لطفا صفحه اول را باز کنید.ببیند چند مدل ما جار برقی داریم حداقل به ده مورد میرسد
و از قدرت ۱۸۰۰ وات حداقل گرفته تا ۲۳۰۰ ما در تولد جارو برقی های پر قدرت حرف اول را میزنیم
و بعضی از جارو برقی های ما چند کاره میباشد هم جارو میکشد و هم می شوید……
و همین طور الی آخر
به نظر شما آیا این بازاریابی است؟یا فروش زورکی
آیا ما ارتباط دو جانبه را رعایت کرده ایم.
بازاریاب بعدی ما نماینده بیمه میباشد.او میخواهد بیمه عمر بفروشد.دقت کنید
سلام آقای مشتری من من علیپور هستم از بیمه فلان میتونم چند لحظه وقت شما را بگیرم؟
آقای مشتری؛بله خواهش میکنم
تا اینجا خوب بود؛
ما بیمه پس انداز عمر میفروشم یعنی شما با مقدار کمی پس انداز سالانه یا ماهانه میتوانید بیشترین سرمایه گذاری را در پایان بیست سال داشته باشید
شما اگر همین مقدار پولی که به ما میدهید را در بانک سرمایه گذاری کنید پس از پایان بیست سال مقدار بسیار کمتری از آن دریافت خواهید کرد تازه بعضی از بانکها قرار داد را پنج سال به پنج سال تمدید میکنند که این هم خود جای بحث دارد.
بیمه ما در قبال خرید بیمه عمر و پرداخت مبلغ بسیار ناچیز میتوانید از خدمات کار افتادگی و فوت,امراض خاص و … هم بهرمند شوید
من فکر میکنم این بهترین گزینه برای شما در دوران بازنشستگی میباشد.
(بله من به جای شما فکر میکنم)
آقای مشتری؛خوب من خودم بیمه نامین اجتماعی هستم بعد از بازنشستگی حقوق میگیرم
تازه شرکت شما فقط بیماری های خاص و چند بیماری دیگه رو تحت پوشش گذاشته اما بیمه تامین اجنماعی میتونی از تمام خدمات درمانی اش استفاده کنی
از طرفی هم بیمه بیکاری و از کار افتادگی هم داره ….
چه عاملی باعث شد تا آقای مشتری به عکس العمل در بیاد
اشتباده بازاریاب بیمه چه بود؟
در ادامه بحث را پیگیری خواهیم کرد
بازاریابهای ما چه شیوه را در پیش گرفته اند آیا بازاربابی نوعی حرافی است؟
یا بازی با کلمات است؟ آیا ما بهر قیمتی که شده باید فروش کنیم؟….
همان طور که قبلا گفتم بازاریابی شباهت زیادی به ورزش ها دارد چون من خودم به فوتبال علاقه دارم از مثال های فوتبالی استفاده میکنم.
کمتر کسی است که از بازی فوتبال برزیل لذت نبرد.آیا تا بحال دیده اید که برزیل به تیمی یازده گل بزند؟با پاس های کوتاه و یک و دو کردن و اجازه بازی دادن به حریف از نکات برجسته این تیم بزرگ است
کسی نیست که از بازی برزیل لذت نبرد.
فروش هم همینطور است.باید مشتری از خریدی که میکند لذت ببرد.هر موقع به خرید خود نگاه میکند به فکر این نیفتد که فروشنده آن جنس را به او انداخته است.
حال بیائیم روش فروش بازاریاب یبمه را برسی کنیم.
چنانچه بازاریاب ما کار خود را با چند پرسش شروع میکرد قضیه تو دیگری بود.
بازاریاب؛آقای مشتری خواستم بدونم آیا شما میخواهید از فوائد بیمه پس انداز عمر را برایتان مطرح کنم؟
مشتری؛بله در خدمت شما هستم
بازاریاب؛آقای مشتری آیا شما بیمه تامین اجتماعی هم دارد؟
مشتری؛بله الان حدود ده سال است که در حال پرداخت هستم
بازاریاب؛چقدر عالی است پس یک سوم راه رو طی کردین برای بازنشستگی سرمایه گذاری بسیار خوبی است از طرفی واقعا دفترچه آن به درد میخورد.
و برای بچه ها و بازنشتگی که نوه ها دور بر آدم رو میگیرند خیلی خوب است.راستی دو تا بچه دارین؟
مشتری؛اوه بچه ها نه من دو تا پسر و دو تا ختر دارم
بازاریاب؛ پس دوران بازنشستگی پر خرجی دارین؟ اتفاقا بیمه ما شرایط بسیار مناسبی رو فراهم کرده
چنانچه شما بتوانید حداقل ماهی یا سالی یه مقدار پول کنار بگذارید به طوری که در نهایت طوری برنامه ریزی کنیم که صد میلیون تون گیرتان بیاید.خیلی خوب میشود.
با این صد میلیون چه در بانک بگذارید و چه از بیمه به عنوان بازنشستگی بگیرید حداقل دو میلیون گیرتان خواهد آمد.و با اون یک میلیونی که از بازنشستگی دریافت میکنید میشود سه میلیون که برای همه نوه ها هم میتوانید
هدیه های خوب و با ارزشی میتوانید بخرید و با نوه ها لذت ببرید.
بله بازاریاب ما رفت به سمت سفرش گرفتن؟
این بازاریاب ما پی برد که مشتری در کجای ذهنش چه دقدقه ای داره و شروع کرد از ذهن مشتری را بسمتی که در آینده مشتری بتواند روزگار بهتری با نوه هایش بگذراند.
چنانچه بازاریاب یک دفعه میگفت که شما در بیمه تامین اجتماعی نباید سرمایه گذاری میکردید. و سپس چند کتاب از نویسنده های خارجی میبرد که همگی اثبات کرده بودند که تامین اجتماعی سرملیه گذاری مناسب
نیست و می رفت رو ماشین حساب و تفاوت این دو بیمه را برسی میکرد مطمعنا با این چنین برخوردی مواجه نمیشد.
بنابراین برای افکار مشتری احترام قائل شویم.نیاز های او را پی ببریم و در رفع اون کوشا باشیم.
رفع نیاز های مشتری این نیست که اطلاعات خود را برخ بکشیم و با اطلاعات بیهوده و جملات قاصر مشتری را به رگبار ببندیم.و در پایان خود را پیروز میدان بدانیم
همانطور در مباحث قبلی دو مثال از دو بازاریاب را ذکر کردیم که یکی را برسی کرده ایم و
حال مبخواهیم دیگر بازاریاب خود را مورد تجزیه و تحلیلی قرار دهیم
بازاریاب لوازم خانگی ما وارد مغازه یا فروشگاه شد البته با یک تیر بار و شروع کرد به صحبت کردن و اقلام خود را بیان نمودن و پشت سر هم به بیان شرکت و محصولات آن پرداخت البته هر چه از اقلامی که میفروشیم و هرچه از شرکت و چارت سازمانی آن از موسس آن گرفته تا رده های پائین تر بدانیم از ضروریات است.
اما این نوع اطلاعات را باید بجا و حساب شده خرج کنیم.برای مشتری فرقی نمیکند که چه کسی موسس آن است؟باور کنید واقعا فرق نمیکند چه ملکه الزابت باشد یا من مشتری فقط به فروش و در نهایت سود خود فکر میکند.
حال توجه شما را به یک بازاریاب دیگه لوازم خانگی جلب میکنم
بازاریاب؛آقای مشتری سلام من علیپور هستم بازاریاب لوازم خانگی ایکس
خواستم بدونم آیا شما از محصولات ما میخاهید؟
مشتری؛بله لیست قیمت یا کاتولگ دارید؟
بازاریاب؛ اوه چقدر خوب که یه چند قلمی از کالا های ما دارید
در این قسمت بازاریاب ما نشان داد که اصل سر به هوا و زمین را رعایت میکند و توجه دارد که مشتری چند نوع از برند ها را در مغازه خود میفروشد.
نکته ای را که ما بازاریاب ها را از هم جدا میکند در دانستن همین نکات است.آقای بریان تریسی مطلبی را در مورد مسابقه اسب سواری بیان نمود که واقعا مصداق بازاریاب حرفه ای و تازه کار است و گفته اسبی که با اختلاف یک نوک بینی برنده شده صاحب چند صد میلیون دلار پول شد آیا نفر دوم از ارزش کمتری برخودار است
یا کمتر کار کرده خیر اختلاف همان به اندازه نوک بینی است.ما در این مثال ها به جنبه عمومی و ابتدایی جنبه فروش اشاره میکنیم تا بازاریاب هایی که تازه وارد جرگه بازاریابی شده اند از بینش بیشتری برخوردار شوند.که انشالله مطالب حرفه ای تر را در کتابی مجزا عنوان خواهیم کرد.
برگردیم به بازاریاب مان که اصا سر به هوا و زمین را توجه داشته و متوجه شد که مشتری چه چیزی میفروشد و در ادامه پرسید
آیا شما این اجناسی را که تهیه کردید از فروش آنها راضی بودید؟تونستین چیزی از آنها بفروشید؟
هان طور که گفتم به کار بردن جملات مناسب تفاوت ایجا میکند.
مشتری؛اوه نهاین اجناسی را که تهیه کرده ام را نتونستم بفروشم؟
بازاریاب؛چرا؟آیا گران تهیه کردید؟یا به نظر مشتریان گران است؟
همان طور که ملاحظه میکنید هر تیمی که بیشترین پاس کاری را میکند هم پوپ و هم میدان را در اختیار دارد
و هم به طرف مقابل اجازه بازی میدهد.
پرسش کردن رمز فروش موفق است؟و پرسیدن سوالهای به جا که مشتری احساس کند شما در حال رفع مشکل و در فکر سود رساندن و سود بردن است.
یک ارتباط خوب و دو طرفه و شنونده خوب بودن از حتمیات و ضروریات است.
پس از سپری شدن این مراحل باید به سمت ارائه خدمات شرکت کیفیت اجناس و یا هرچه از محصول میدانیم
و از شرکت و مدیر فروش و…
در قسمتهای بعدی به خود محصول و شیوه ارائه آن میپردازیم
نویسنده مهدی علیپور ….

درباه ما مدیر سایت

از دست ندهید

Age-Appropriate_smart-money-goals-768x512

آیا گرفتن وام برای شروع کسب و کار خوب است؟

سوال؛ من می خواهم برای خودم یک کسب و کار راه بیندازیم و نیاز به …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

+ 26 = 30

محصولی اضافه نشده است